就在启动下半年全面开业的前夕，五号停机坪再次换掉了它的总经理。今年1月才从万达广场“过档”五号停机坪未满7个月的温志宏闪电离职，而来自深圳海岸城的原招商总监胡金雨替补上任。

　　无论是温志宏，还是胡金雨，他们在五号停机坪的主要角色是负责招商。建一座购物中心，多达数十亿，少则数亿元。这样的高成本意味着，投资者必须尽可能缩短开发周期、尽早开业收租，以赚回砸进的金钱。但市场反应显示，招商环节已成为近一阶段广州诸多大型商业项目按期开业的巨大障碍。

　　于是乎，招商部门的高管流动异常频繁。“个别广场去年一年曾换了五任广州项目老总。而有一位老总，二年内换了5个项目。”一位不愿透露姓名的商业地产人士向记者表示，去年以来广州筹建或即将开业的商业项目当中，没有换过招商负责人的几乎屈指可数。

　　人员需求巨大薪酬水涨船高

　　一边是招商团队大换血；但另一边，则是市场对招商人员的新一轮饥渴。南都记者从网上近期发布的公开招聘信息了解到，招商运营总监仍然是广州各大商业项目寻找的热门人才之一，时尚天河、五号停机坪、高德置地、新世界中国地产（华南）公司、奥园集团等近期都有此等需求。而据某网上应聘信息显示，某公司一个招商总监的职位，在过去10天内，接受了62名应聘人员的申请。

　　如果这还不足以说明招商人才市场火爆的话，那么另外一组数字或许可以参考。广东某商业地产投资集团在网上招聘有6年以上经验的招商总监，年薪开价为35-40万元。而一民营投资集团针对商业主题广场招商总监给出的年薪更高，达65-80万元。

　　金地商业地产公司常务副总裁潘韬曾提及，他到金地三个月，总经理一个都没招到。这个微观的困难反映出宏观的问题，现在行业发展得太火了，大家纷纷抢人才。整个行业的薪资水平都在暴涨，“有个招商的总监甚至开价到税后150万元。”

　　铁打的营盘流水的兵

　　“招商人员频繁流动，他们在每个地方都没有根的，这样很难因地制宜地了解项目的定位，进行针对性的招商。”海印股份董事副总裁陈文胜表示。

　　广东流通业商会执行会长黄文杰，目前招商领域存在这一种奇怪的现象，新商场起步租金一般定价在300元/平方米，但有招商人员开口就敢喊到500-100元/平方米。对投资商来说，这当然是很高的回报，而对招商人员来说，他的佣金与租金情况直接挂钩，看起来，双方得利。但“商场招商率讲究的是有效招商率，以经营为起点的招商策略，它要有持续性，并与租赁政策、租期、租金紧密联系。”否则商场虽然招满了，但3个月、半年后，招商人员走了，租户运营不下去也走了，最后吃亏的还是房产开发商。

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　　“许多房产开发商喜欢借助第三方招商团队运作，尤其是五大行。”一位在国内操盘商业项目多年的人士向记者表示，因为他们的国际背景，就认为他们有国际资源，与商户熟。但其实这些机构仅仅是从物业管理向招商延伸，他们没有商场运营经验。“管理商场和运营商场是完全不同的”，上述人士表示，他操盘过的一个项目曾经借助类似的机构，但商场从筹建到开业，都没能引进一家合适的租户。

　　借助外援VS自建招商团队

　　事实上，从10年前开始，广州惠润商业地产管理公司董事长欧小卫已经强调，商业项目必须搭建起自己的招商团队。

　　“一个同样租金的商铺，不同位置最终分配给怎样的租户，可能导致的经济效率就不相同。”陈文胜表示，建立与企业有感情的招商团队，招商人员才会从商场的定位以及长远的运营来考量。陈文胜表示，商家可以有捷径，借助招商公司的资源，引进自己想要的品牌，但商场的定位和品牌决策权仍要掌握在自己的团队手中。

　　继2010年超过40万平方米的优质购物中心开业后，今年上半年，广州太古汇、保利中环广场、美东百货、广百北京路复建商场等也相继浮出水面。根据第一太平戴维斯统计，2011年下半年，包括花城汇、太阳新天地、海印又一城等在内的110万平方米的大型商业项目将在广州陆续开业。

　　广州商业地产的档次和水平在逐渐提升毋庸置疑，但兴业地产工商铺部总监朱辉认为，纵观去年至今的开业项目，除了白云万达广场之外，大部分商场开业都不如预期火爆。在黄文杰看来，很多商场的招商都没能坚持自身的定位，招商政策多次摇摆，没有达到当初的规划水平。

　　散铺招租与主力店招租策略

　　今年3月，五号停机坪改变招商方案，从之前散品牌运作重新走回几大主力店定位。“其实在国内，这样散铺运作的商场也并不多。”黄文杰表示，比如香港太古地产、上海恒隆广场等，以及广州的万菱汇、时尚天河等。

　　在业内看来，主力店面积大，租期长，租金相对较低，引进的前提是牺牲掉部分租金。而散铺运作可以发挥商场物业最大的商业效用，尽可能使投资商享受到高额租金回报。但广州目前采用这种方式的有太古汇、海印旗下的中华广场、万菱汇，其物业规模不大，在6万平方米左右。

　　“散铺对购物中心投资方的资源、品牌整合非常高，本土企业鲜有驾驭的能力。”黄文杰认为，广州购物中心多在8-10万平方米左右，即便如天河城有天河城百货、吉之岛、国美电器等多个大主力店，但场内租户仍然有200-300多个。如果全部变成散铺租户，数量将达到1000-2000个左右，无论是招商还是今后的物业管理，都面临几何增长的难题。

　　相比之下，引进大主力店，借助大品牌的资源一部分解决了招商问题，但还须考虑到主力店与次主力店的招商比例。发展商在第一阶段牺牲租金引进大品牌，目的之一就是为第二、三阶段做准备，拉高二、三阶段租金，以填补前期牺牲。

　　视点

　　商业人才流动三大诱因

　　No.1

　　优质人才开始“单飞”

　　当年，中华百货有限公司总经理一职让黄文杰开始在业界声名鹊起，在转投广州惠润等项目后“下海”开办“楚睿商业咨询公司”。

　　类似案例确实不胜枚举。“中国商业地产十大操盘手之一”邓国坚从正佳广场离职后，创办了雅卡商业规划运营机构；欧小卫历经多次“商跳”之后，创建广州惠润商业地产经营管理有限公司；资深商业观察家黄华军创办了“第一商业网”。掐指一算，广州数得上的商业精英早就“各得其所”。

　　No.2

　　广州多的是百货人才，现在缺的是购物中心人才

　　从某种程度上说，广州商业“成也百货，败也百货”。在邓国坚看来，在市场上身影频现的“商业大佬”出身背景几乎都是广百、友谊，“大家的操盘手法还是延续百货的做法，讲究品牌组合，而不是研究消费者行为习惯；注重打折促销，而不是研究建筑结构、空间布局、动线设置、氛围打造。从这个层面看，广州的购物中心人才确实一片空白。”

　　No.3

　　幕后投资商与台前操盘手思路相悖

　　五号停机坪最近一任总经理温志宏与高德置地广场现任总经理朱志文角色互换，令人啼笑皆非。而“人事动荡”背后的深层次原因，则是幕后投资商与台前操盘手招商思路相悖。

　　知情人士称，朱志文从5号停机坪离开的原因是，“股东认为朱招商乏力。”而朱志文则辩称，“我仅仅用了几个月的时间就谈下H & M等品牌，但是合约书送到董事局审批时，股东大佬们却因为意见不统一而迟迟不签字。”